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Négocier et manager un accord commercial

La formation mène à la certification RS 6967, intitulée « Négocier et manager un accord commercial », enregistrée au Répertoire Spécifique de France Compétences le 18/12/2024 et valable jusqu’au 18/12/2026.
Cette certification est détenue par Circular Consulting.
👉 Lien vers la fiche de compétences
Durée : 35 heures
Délai d'accès : 15 à 20 jours
Lieu : 132 rue Bossuet, 69006 Lyon
Tarif : 3 600 € TTC

Public concerné et prérequis d’accès à la formation

La certification s’adresse aux professionnels exerçant une fonction commerciale dans les secteurs de la distribution et des services, notamment :

Nouveaux managers
Commerciaux souhaitant évoluer vers des fonctions intégrant la négociation ou la renégociation d’accords commerciaux

Prérequis d’entrée en formation :

Justifier d’une expérience professionnelle minimale de 3 ans dans le domaine de la vente, dans le secteur de la distribution et/ou du service
Avoir un projet professionnel en adéquation avec la négociation d’accords commerciaux dans ces secteurs

Prérequis d’inscription à la certification

Justifier d’une expérience professionnelle minimale de 3 ans dans la vente (distribution et/ou services)
Disposer d’un projet professionnel en lien avec la négociation d’accords commerciaux
Avoir suivi l’intégralité du parcours de formation préparant à la certification

Modalités d’admission et de déroulement

Pour toutes nos formations, l’inscription s’effectue par courrier, par e-mail ou par téléphone.
Toute demande d’inscription est traitée dans un délai de deux jours ouvrés.

Toute commande de formation doit faire l’objet d’une confirmation écrite et implique l’acceptation du contenu de la formation ainsi que des prérequis, dont le client reconnaît avoir pris connaissance.

Conformément à l’article L221-18 du Code de la consommation, pour toute inscription conclue à distance ou hors établissement, le participant bénéficie d’un délai de rétractation de 14 jours à compter de la date de signature du contrat, sans justification ni pénalité, hors frais éventuels prévus aux articles L.221-23 à L.221-25.

La formation ne pourra débuter qu’à l’issue de ce délai, sauf demande expresse du participant pour un démarrage anticipé.

À l’issue de la formation, les participants seront capables de :

Préparer et structurer une négociation d’accord commercial
Conduire un entretien de négociation dans les secteurs de la distribution et des services
Conclure et formaliser un accord commercial en définissant clairement les termes et conditions finales
Accompagner et mobiliser la force de vente, directe et indirecte, dans le déploiement de l’accord
Animer une réunion commerciale stratégique

Objectifs pédagogiques

À l’issue de la formation, les participants seront capables de :

Préparer et structurer une négociation d’accord commercial
Conduire un entretien de négociation dans les secteurs de la distribution et des services
Conclure et formaliser un accord commercial en définissant clairement les termes et conditions finales
Accompagner et mobiliser la force de vente, directe et indirecte, dans le déploiement de l’accord
Animer une réunion commerciale stratégique

Compétences visées

Préparer la négociation ou la renégociation d’un accord commercial en identifiant les variables de négociation et les marges de manœuvre, afin d’anticiper les scénarios possibles et les options à envisager
Construire une stratégie relationnelle de négociation en identifiant les rôles, besoins et degrés de décision des interlocuteurs pour ajuster le rapport de force et la tactique adoptée
Élaborer un argumentaire basé sur une exigence initiale élevée, en intégrant les modalités de l’accord (ressources, marges, prix) et une stratégie de concessions/contreparties
Conduire un entretien de négociation en équilibrant le rapport de force, en identifiant les points de rupture et en trouvant une zone d’accord acceptable pour l’ensemble des parties
Conclure et formaliser un accord commercial selon un principe « gagnant-gagnant »
Accompagner la force de vente directe et indirecte afin de sécuriser le déploiement de l’accord via un plan d’action structuré
Animer une réunion commerciale synthétisant le bilan d’affaires et mobiliser les équipes autour des objectifs à moyen et long terme

Méthodes pédagogiques mobilisées

Formation en présentiel mobilisant les méthodes suivantes :

Exposés interactifs favorisant les échanges, questions et débats
Études de cas issues de situations professionnelles réelles
Travaux en sous-groupes
Brainstorming collaboratif
Ateliers pratiques
Mises en situation professionnelles réalistes
Utilisation de supports visuels : diapositives, vidéos, infographies
Mise en situation reconstituée de négociation avec soutenance orale
Cas pratique sur l’accompagnement de la force de vente avec remise d’un rapport et soutenance orale
Mise en situation d’animation de réunion commerciale

Méthode d’évaluation

Mise en situation professionnelle reconstituée portant sur la négociation d’un accord commercial, avec soutenance orale.

Programme de formation

Jour 1 : Préparation et stratégie relationnelle de la négociation
Jour 2 : Argumentation et conduite de la négociation
Jour 3 : Conclusion et formalisation de l’accord
Jour 4 : Accompagnement de la force de vente
Jour 5 : Animation de réunion commerciale

Merci de vous munir de votre ordinateur afin d’optimiser l’efficacité de la formation et de renforcer vos compétences par la pratique.